マーケティング施策に成功と失敗はある。でも複雑に考えすぎるとPDCAが進まない

「短期でめっちゃリード取れた！いい施策だ！」って盛り上がったのに、いざ商談に進めてみたら――
全然有効商談ないやん！0！ え、まじかよ！

そんな経験、ありませんか？
私自身この状況に直面して、「これは成功？失敗？どう判断すべきなの？」と頭を抱えました。
もしあなたなら、この場面をどう評価しますか？

成功／失敗はある。でも判断が難しい

マーケティング施策には、確かに成功と失敗があります。
ただ、その判断がやっかいなのは…

• 目的によって基準が違う（リード獲得？アポ？受注？ブランド？）
• 時間軸で成果が変わる（今はゼロでも半年後に案件化することも）
• 施策は掛け合わせで効く（展示会だけで受注するわけじゃない）

だからこそ「成功／失敗」で白黒をつけるより、
👉 どの段階まではうまくいったか、どこから改善が必要かを分解して考える必要があります。

議論から見えた3つの仮説

リード大量獲得→商談ゼロのケースを考えると、こんな仮説が出てきました。

1. 量だけで質が伴わない
   　短期的には成功だけど、事業貢献では失敗。
2. 潜在層が多い
   　今すぐ案件化はしないけど、ナーチャリング次第で半年後に化ける可能性あり。
3. 評価タイミングが早すぎる
   　展示会やSEOのように、成果が出るまでに時間がかかる施策もある。

👉 読者の皆さんなら、自分の施策をどの仮説に当てはめますか？

分析の違い：ファネル vs アトリビューション

ここで役立つのが分析手法です。

• ファネル分析：プロセス効率を見る（リード→MQL→SQL→受注の歩留まり）
• アトリビューション分析：施策ごとの貢献を見る（展示会・ウェビナー・資料DL…どれが効いたか）

複雑にしすぎないために、私は「入口／中間／出口」という役割で施策を整理するようにしています。

• 入口：新規接点（展示会・広告）
• 中間：理解を深める（ウェビナー・事例コンテンツ）
• 出口：受注を後押し（比較資料・営業イベント・製品紹介セミナー）

中間接点もちゃんと評価すべき

ウェビナーやコンテンツのように、商談直結はしないけど消すと全体が回らない施策があります。
「成果ゼロ」と切り捨てるのではなく、エンゲージメントや商談化率をKPIにして役割を評価することが大事です。

あなたの現場にも、「目立たないけど絶対必要な施策」ってありませんか？

思考がカオスになった瞬間

ただ、正直に言うと…考えすぎてカオスになりました。

• 分析の種類多すぎ！
• チャネルも山ほどある！
• 評価軸もリード数、商談数、受注、ブランド、効率…

😵‍💫🤯🫠 ← まさにこんな感じ。

最後に残したシンプルな判断軸

最終的に整理したのは、この3つだけです。

1. 数（リードは取れているか？）
2. 質（商談・受注につながっているか？）
3. 効率（コストに見合っているか？）

そして施策ごとに「短期／中期／長期」で箱分けして、評価タイミングを先に決めておく。
これだけで、ぐっと判断が楽になります。

今日の学び

マーケティング施策には成功と失敗がある。
でも、複雑に考えすぎると振り返りに時間がかかり、PDCAが回らない。

だからこそ、

• 数・質・効率の3つでまずシンプルに判断する
• 施策タイプ×評価タイミングで箱分けしておく

カオスに見えるマーケティングも、本質はシンプル。
シンプルに考えた方が、次の一手を早く打てる。

👉 みなさんなら、施策の成功／失敗をどう判断していますか？